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未來十數年里,這5種經銷商能活得更好!

2023-03-27 來源:中國陶瓷網 責任編輯:劉思桃 閱讀:12902
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廠家在轉型,鞏固優勢陣地,尋找新增長點;經銷商也在提升自我,守住老本行,開發新流量。

都想立于不敗之地,更想獲得更大的成功,但現實的挑戰并不輕松。未來十數年里,一些經銷商再次鎖定勝局,而另一些經銷商也可能折戟沉沙。

即使當前非常成功的經銷商,如果未能跟上競爭的節奏,也不排除遭遇敗局的可能。

據大材研究的分析,一個成功經銷商的煉成,至少離不開三大條件,未來也將如此:

一是品類機會,行業本身的前景廣闊、體量較大,足夠支撐起一個龐大的舞臺,經銷商擁有足夠的用武之地與成長空間。而且最好要有一定的先發優勢,搶先在行業里立足,積累起快速奔跑的底氣。

二是品牌機會,跟優秀的高成長品牌達成合作,贏得廠家的積極支持,并且品牌本身快速崛起,能夠助推經銷商拓寬本地市場的客源、爭奪更大的市場份額,享受了品牌紅利。

三是能力機會,也就是經銷商自己的經營能力比較強,前期靠自己的業務開發能力,后期靠團隊的能力。但經銷商本身的眼界、分享精神、號召力、戰略能力、機制建設能力等,都將決定一家公司能走多遠。

未來十數年里,也許有五類經銷商將活得更好。

 

流量結構不斷迭代的經銷商

核心意思是指,要完成優勢流量結構的建設,確保底氣要夠,基本面要強,并能實現流量來源的持續更新。

用戶在哪里,就要考慮布局。

無論是以往、當前,還是未來,能夠在市場上立足的經銷商,都建立了自己的獨到流量優勢;能夠活得很好的經銷商,都擁有非常強的流量獲取與轉化能力。

更重要的是,流量結構不能死守一畝三分地,不能一成不變。

凡是固守傳統陣地、不愿再開發新道路的創業者,陸續都在敗退。生意還是有,只是優勢不比以前那么突出。

大材研究認為,客戶來源一直在變化,幾年就有一次洗牌,就如同最近十年發生的,電商分流、整裝分流、短視頻分流、直播分流、小紅書分流、社群分流、精裝分流,一輪接一輪的沖擊,大家都得學習與改變,擁抱新變化,掌握新渠道,開發新流量。

未來也是如此,一手鞏固原來的流量池,優勢不能丟,原來的渠道還得深挖;另一手搶占新流量渠道,注意發現新的客戶來源,兩條線最好都能重視,才能活得更好。

印象深刻的是,富森美所推行的1+3新營銷計劃,正好是一種面向未來的流量結構重建計劃,它的做法是依托商場,同步推進天地人網,1是場景感的家居商場,3是天地人網。

其中,天網由新的內容形式+新的傳播媒介構成,包括由抖音、視頻號、小紅書、公眾號等渠道,以及圖文+短視頻+長視頻+直播+廣告等內容。地網則是實現轉化成交的門店、活動。人網則指人員、朋友圈和社群的裂變,全員皆銷售,全員可裂變。

大材研究認為,這是當前及未來一段時間里的流量布局方向,廠家在努力,經銷商更要跟上。

但再過五年六年,形勢會如何,又有哪些內容形式?有哪些新的渠道扮演主角?那就再根據天地人網的架構進行調整。

此外,一種可能性也是存在的,就是經銷商只要把自己擅長的渠道經營好,也能取得成功。

確實如此,但必須注意的是,我們所掌握的優勢渠道,有沒有可能被淘汰,是否潛伏了危機,優勢是否正在流失?

 

公司化管理的精進:
團隊升級、制度化體系、系統化協同作戰

一個人或幾個人合作,打下一片市場,也是有可能的。以前這種成功的經銷商,還比較常見。

未來的日子里,越來越少了。至少目前來看,就已經少見。

更多是一個或幾個核心骨干牽頭,帶著一支比較完整的銷售與設計師團隊,再配套適量的專職或兼職安裝交付技工,這樣的組合,其成功率相對較高。

非常重要的是,實力較強的經銷商們,普遍完成了從個人到團隊的轉型,從個人單打獨打轉型為系統作戰,競爭優勢非常明顯。

業績出色的實力派經銷同們,往往同時做到了兩點:

一是成功實現了公司化管理,建立起了一套比較完整有效的制度,涉及培訓、獎懲、客戶服務、流程等關鍵點。

制度不再停留于紙面,而是實戰中總結,再應用于實戰。

二是練出了打硬仗的團隊,建制相對完整,僅是銷售,就可能分為門店銷售、線上銷售、渠道人員等,根據銷售人員的不同優勢,跑出了一支鎖定各種客源的團隊。

此外,還可能有駐店設計師、財務、跟單、客服等多崗位的人員,形成合力,塑造系統競爭優勢。

未來的贏家,也是這樣的經銷商。

大材研究此前已有觀點認為,要想贏得市場,就要贏得團隊,而要做到,至少要靠兩點:

A.靠老板的見識與能力,愿意與團隊分享收益,給足激勵,留住人才;

B.靠有效的培養與成長機制,搭建起有前景的公司平臺,幫助團隊實現財富增長與人生價值,營造一起努力打拼的氛圍。

 

套系化產品運營:
整家、門墻柜、軟體大家居、整體軟裝

經銷商們之所以成功,一大重要原因不容小視,就是趕上了家居消費的紅利,還有房地產市場的繁榮期。

一批品牌走向強大,規?;南M群體走進店里,經銷商從中獲益。

前面二十多年里,每種單品類賽道里,都有大批經銷商崛起,成為品牌渠道體系里的支柱力量,也成為本地財富精英。

單品類并不能一勞永逸,所面臨的挑戰一波接一波,家居建材行業進入換道階段,品類與業態的變化比較大,一些舊有市場面臨下滑,一些新的機會浮出水面。

大材研究認為,套系化產品預計是未來十數年的希望,包括整家定制、門墻柜一體化、軟體大家居、整體軟裝等。

經銷商在向這些模式轉型,有些已經成功,打開了局面。有些還在早期試錯階段,還有更多的創業者們沒有動手。

難度確實也大,以前一個品類就通吃,或者幾個品類分開吃,做得風生水起。

現在要想把品類打通,賣方案、賣套餐,對終端的體驗與銷售設計團隊的能力,都構成考驗。

但只有跑通模式,積累經驗,把握套系化的先機,未來的日子才會更好過一些。

結合當前的形勢,套系化已是炙手可熱的兵家必爭之地。

門墻柜一體化,吸引了40多家知名品牌布局,夢天家居甚至視其為核心戰略,全力推行幾年,終端也從木門專賣店向木作旗艦店升級改造,已有看得見的成果。

軟體大家居模式,包括聯邦、宜奧、賽諾、顧家、喜臨門、敏華、夢百合、慕思、雅蘭、舒達、左右等在內實力派,基于沙發、床墊等單品類,力圖再進一步,向客廳、睡眠場景的軟體大家居模式進軍。

2023年的中國家博會(廣州),甚至以9萬平方米的展覽規模、8個軟體生活館,并配套12345軟體大家居領跑者助跑計劃,助推軟體大家居模式走向舞臺C位,預計會影響不少經銷商的選擇。

整體軟裝同樣走俏,一些重點品牌與經銷商跑出了向上的增長曲線。

這種模式,從全屋軟裝的設計、產品選配、生產、配送到安裝交付,提供一站式服務,并力圖配齊窗簾、墻布、壁紙、抱枕、裝飾掛畫、地毯、墻咔等所需產品。

進入2023年后,整體軟裝的熱度再次升溫,以3月26日—28日的北京軟裝展為例,拿出了四個主題館,用于整體軟裝的展呈,從中可見新浪潮的澎湃勢頭不減。形勢已明朗,接下來考驗的是經銷商如何切入、如何接招。

 

老客戶資源龐大
并且高質量運營的經銷商

未來的市場,獲取新客戶的成本越來越高,而且難度還很大。

尤其是越來越多的廠商重視老客戶資源,牢牢地把老客們抓在手里,那么,意味著市場上流動的客源有可能減少。

在這種局面下,那些老客戶資源龐大,并且建立起高質量運營機制,成功實現老帶新、老客戶激活的經銷商,將擁有更大的勝算。

事實上,如今已有越來越多的經銷商,重視老客戶口碑與資源的積累。

大材研究走訪中,40%以上的商家表達了重視,其中約有10%的經銷商,認為老客戶復購及轉介紹貢獻的訂單占到了整體20%,甚至30%以上,成為業績的核心來源。

不過,其中做得比較好的僅是少數,比如建立起了信息化系統,實現對老客戶的精細節維護;成立了專門的部分,跟進服務老客戶;重視每一次服務,獲得好的口碑,增強老客戶的粘性。

只有這樣,才更有可能在接下來的競爭中,顯得游刃有余。

 

跟品牌方結成命運共同體的經銷商

經銷商離不開品牌,品牌也不能缺少經銷商,雙方只有構建命運共同體,聯手打市場,一起服務客戶,才能贏得未來。

大材研究鄧超明認為,對經銷商來講,非常重要的是,非常重要的有兩條:

一是品牌本身保持了健康發展,產品的交付保障、質量、服務與口碑等,都是向上的,而不是危機四伏;

二是經銷商贏得了品牌方的認可,能夠獲得源源不斷的支持,雙方保持穩定的合作。

良性循環的合作實現,經銷商才有未來,品牌也才能更好。

大材研究的調研顯示,此前二十多年里,八成以上的大商,都曾憑借某個品牌打開局面,即使后來進行業務調整,手上至少會有一兩家核心品牌。

那么,是否能跟活得好的優秀品牌建立共贏關系,將繼續影響經銷商在未來的施展空間。

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